В современных реалиях бизнеса многие работодатели стремятся связать доход сотрудника с его результативностью. Особенно это актуально для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж (РОП). Однако внесение плана продаж в трудовой договор — это не просто формальность‚ а серьезный юридический шаг‚ который имеет множество нюансов. Может ли работодатель уволить за невыполнение плана? Как правильно закрепить показатели в документах? Разберемся во всем по порядку.

Зачем закреплять план продаж в трудовом договоре?

План продаж — это целевой показатель‚ который определяет ожидаемый объем выручки или количества заключенных сделок за определенный период. Для работодателя фиксация этого показателя в документах кажется гарантией эффективности работника. Но с точки зрения трудового законодательства‚ просто сказать продавцу «ты должен продать на миллион» недостаточно.

Указанные обязанности‚ включая достижение определенных финансовых результатов‚ в первую очередь должны быть четко прописаны в:

• Трудовом договоре;
• Должностной инструкции;
• Коллективном договоре (если он есть).

При этом работодатель обязан ознакомить сотрудника с этими документами под роспись. Зачастую работодатели идут на хитрость‚ сводя требование выполнять план к общим формулировкам в должностной инструкции‚ например: «исполнение приказов и распоряжений руководителя» или «реализация действий‚ направленных на повышение объема продаж». В судебной практике такие размытые формулировки не признаются доказательством установления конкретного плана.

Как правильно прописать условие о плане продаж

Чтобы условия работы были максимально прозрачными для обеих сторон‚ план продаж должен быть зафиксирован юридически грамотно.

Трудовой договор и дополнительное соглашение

Если план продаж вводится уже в процессе работы (например‚ при изменении стратегии компании)‚ работодатель не может просто объявить о новых цифрах. Необходимо подписать дополнительное соглашение к трудовому договору‚ где стороны договариваются о внесении нового пункта в обязанности сотрудника. Формулировка должна быть четкой‚ например: «Сотрудник обязуется выполнять установленный работодателем план продаж».

Периодичность и порядок утверждения

В трудовом договоре или должностной инструкции достаточно отразить саму обязанность выполнять план продаж и указать периодичность его составления: раз в неделю‚ месяц‚ квартал или полугодие. Конкретные цифры на каждый период лучше утверждать отдельным приказом или положением о премировании‚ с которым сотрудник также знакомится под подпись перед началом отчетного периода.

Шкала премирования

Статья 74 ТК РФ тут ни при чем (за редким исключением‚ когда ежемесячный план уже установлен в самом трудовом договоре в виде твердых цифр). А вот шкала премирования может быть привязана к чему угодно: к итогам ежемесячного плана продаж‚ к результатам квартального или годового плана работы. Это выбор работодателя, как именно стимулировать сотрудника финансово.

Особенности для руководителя отдела продаж (РОП)

В трудовом договоре с начальником отдела продаж определены его должностные обязанности‚ которые основаны на задачах‚ возложенных на его отдел и на него лично. Ключевая функция РОПа — это планирование продаж. Для рационального планирования начальнику необходима полная информация:

• О продажах за прошедший период;
• О работе торговых точек и филиалов;
• Об объеме продаж по разным категориям товаров;
• О результативности продаж линейных менеджеров.

Поэтому план для РОПа часто привязан не только к личным продажам‚ но и к выполнению плана всем подразделением‚ а также к аналитике и оптимизации процессов.

Невыполнение плана продаж: можно ли уволить?

Это самый частый страх сотрудников и главное желание недовольных работодателей: «Плохо продаёшь? Найдем другого». Но с точки зрения закона все сложнее.

Судебная практика

В судебной практике чаще всего принято считать‚ что невыполнение плана продаж не являеться дисциплинарным проступком. По мнению судей‚ к дисциплинарной ответственности можно привлекать работника‚ который не исполняет свои трудовые обязанности (например‚ не пришел на работу‚ отказался оформлять документы). А низкий объем продаж — это показатель эффективности‚ но не прогул и не нарушение дисциплины.

Яркий пример из судебной практики: менеджера региональных продаж уволили за то‚ что он не достиг установленного работодателем объема продаж и не выполнил план по заключению новых договоров. Работник обратился в суд и оспорил решение работодателя. Суд указал‚ что установление каких-либо плановых показателей в рамках трудовых отношений и увольнение за их недостижение неприемлемо‚ так как это не является грубым нарушением трудовой дисциплины.

Как работодателю действовать законно?

Если обязанность по выполнению плана продаж прямо указана в договоре‚ под которым стоит подпись работника‚ у работодателя есть законный путь. Но уволить «по статье» за разовое невыполнение плана нельзя; Законный алгоритм выглядит так:

1. Сотрудник не выполняет план (если план закреплен в договоре или инструкции).
2. Работодатель обязан предложить сотруднику другую имеющуюся работу (вакантную должность) в данной местности‚ соответствующую квалификации работника.
3. Если подходящих вакансий нет или работник отказывается от перевода‚ только тогда возможно увольнение в соответствии с пунктом 3 части 1 статьи 77 ТК РФ (по инициативе работника или работодателя — при отказе от продолжения работы в связи с изменением условий трудового договора) либо по соглашению сторон.

Главные правила для работника

Чтобы не стать жертвой манипуляций‚ при приеме на работу или подписании дополнительных соглашений всегда помните:

• Читайте‚ что подписываете. Если в договоре есть фраза о выполнении плана‚ требуйте ознакомления с самими цифрами и критериями под роспись.
• Отсутствие росписи = отсутствие плана. Если вы не ознакомлены с конкретными показателями на месяц/квартал‚ работодатель не имеет права требовать их выполнения и тем более лишать вас премии или увольнять.
• План — не дисциплина. Если вас хотят уволить за недостижение цифр‚ не пишите заявление по собственному желанию. Обращайтесь в трудовую инспекцию или суд — суды в большинстве таких случаев встают на сторону работника.

План продаж в трудовом договоре — это инструмент‚ который должен делать отношения прозрачными. Для работодателя это способ легально увязать зарплату с результатами труда. Для сотрудника — гарантия того‚ что правила игры не будут меняться каждый день. Главное правило: любые показатели и цифры должны быть задокументированы‚ согласованы обеими сторонами и подтверждены подписями. Только в этом случае они имеют юридическую силу;